即使身處直播電商之城，但中國服裝第一街的不少商場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。
“‘618’反而是線下的淡季，當今我們在準備下半年的秋冬款。”當成一批服裝集市，創(chuàng)新法女裝大廈的商場節(jié)奏異常提前，越來越多的檔口商戶測試經(jīng)過“變”與“不變”，開拓自己的生存空間，實行線下實體店的“破圈”。
從營業(yè)員到檔口老板
在大陸服裝第一街，季節(jié)是提早到來的。
6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自世界各地的批發(fā)商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。
“夏裝已經(jīng)清貨了，工廠已經(jīng)開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于研發(fā)法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。
創(chuàng)想法女裝大廈檔口
在大陸服裝第一街，有著屬于本身獨特的產(chǎn)業(yè)鏈：從服裝廠家、一批市場到二批商場、實體店，這條產(chǎn)業(yè)鏈看似傳統(tǒng)，其實是多數(shù)批發(fā)商場賴以生存的命脈。
一批超市的商戶大多有自主開發(fā)和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批商場的檔口，成為不少服裝人的追求。
沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他兌現(xiàn)了從實體店到二批超市再到一批市場的“三連跳”。
“要么同一件產(chǎn)品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓本身跑工廠和面料，積累了不少江浙服裝提供鏈的資源。他享福著一批市場的紅利，“二批超市跟我們完全沒法比，我們一個月的出售量或者是之前一年的量。”
在立異法女裝大廈，沈逸銓的經(jīng)歷并不是孤例。
2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，過去7年，她始終和服裝批發(fā)集市一脈相連。
“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定獻出了頗多的心力。
批發(fā)檔口的堅守
對服裝人來說，他們不敢放慢腳步。
“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創(chuàng)業(yè)六年，在我國服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。
小蝴蝶而今向批發(fā)商介紹貨品
小蝴蝶經(jīng)歷過服裝批發(fā)市場生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，日常都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數(shù)職：開單、出售、打包、發(fā)貨、售后等等。
因為客源穩(wěn)定、銷售量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優(yōu)待，可隨著電商和直播平臺的興起，超市情況也在發(fā)生改變。
“對服裝人來說，過去幾年過得比較難處。”小蝴蝶直言，一批超市對客戶拿貨有量的要求，拿貨數(shù)量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。
當直播帶貨像一股現(xiàn)代席卷超市后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批市場需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們肯定會壓貨。”
作為直播電商的上游，一批市場的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著集市固有的批發(fā)模式，“不能忘本，這是我們起家的根基。”
在沈逸銓看來，服裝集市的產(chǎn)業(yè)鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產(chǎn)業(yè)鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。
“只有門檻高了，才能守住自己和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。
超市在復蘇
“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經(jīng)接近10個了。”王薇薇坦言，商場好不好，數(shù)據(jù)會說話。
在一批集市里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數(shù)量越多，意味著帶動其他款式的銷售。
在立異法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數(shù)量或編號的塑料包，等待發(fā)給天下各地的批發(fā)商，有些店員忙著接單、配貨和發(fā)貨。
眼下，王薇薇有一個明顯的感受：本來的路“走得更通了”，收入給了他們最直白的答案。雖然爆自產(chǎn)款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。
今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款
隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備廠家也在鉚足了勁。“我們有自己的基地，生產(chǎn)速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們允許實現(xiàn)循環(huán)供貨、補貨。
“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在進一步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是目前的流行趨勢，盡管實體店的規(guī)模能夠會縮小，但實體服裝仍有著不能取代的地位與特長，“超市也會倒逼著我們?nèi)ヌ剿鳎裁礃拥膶嶓w才是社會所需要的。”
隨著商場節(jié)奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，恐怕會有比較強勁的反彈。”
變與不變
以前三十多年里，中國服裝第一街推動著杭州的經(jīng)濟發(fā)展，也承載著無數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢和造富故事。
跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。
在研發(fā)法服裝市場里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，市場企劃部的員工會在市場里進行一場走播。
不同于外來走播的是，直播間只是一個面向世界各地顯露貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發(fā)超市，了解每個品牌店的式樣和特色。”創(chuàng)新法女裝大廈總經(jīng)理周麗敏說，看成商場管理方，他們不會動搖一批集市的定位，但會創(chuàng)想方式做好品牌宣傳，為所有的工廠和商戶引流。
周麗敏在商場摸爬滾打了幾十年，已經(jīng)感受到集市風向的變化。“日前的批發(fā)超市和往時不相像了，肯定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，往日的批發(fā)超市是典型的賣方商場，市場出什么貨，批發(fā)商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。
當今，批發(fā)超市除了傳統(tǒng)的供貨外，還需要切磋如何成為一個潮流時尚、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發(fā)集市共生的新路子。
小蝴蝶從去年開始嘗試私域直播。為了能讓全國各地的批發(fā)商超前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自己當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上銷售。”小蝴蝶強調(diào)，自身的客戶依然是批發(fā)商和實體店主。
“從前大家堅守于傳統(tǒng)的守店，目前商戶測驗把公域流量變?yōu)樗接蛄髁浚覀內(nèi)耘f很看好的。”周麗敏說，不管是批發(fā)商場，仿照電商，唯一不變的照樣映現(xiàn)和引導顧客需求。